企业并购律师实务——谈判和签订兼并协议

作者简介：唐清林，北京律师，人民大学法学硕士，擅长企业并购律师业务，并对该业务领域的理论研究感兴趣，曾编写《企业并购法律实务》（副主编，群众出版社出版），本文为该书部分章节内容的摘要。
联系方式：lawyer3721@163.com；13366687472。

一、向目标企业发出兼并意向
俗语说“万事开头难” 、“好的开始是成功的一半”。所以收购方在与目标公司正式就并购事宜进行谈判之前，向目标公司发出兼并意向有两点要谨慎处理：一方面，兼并意向要有效传递，即收购方应当将兼并意向明确的传达给目标公司；另一方面，在没有与目标公司就企业并购达成初步意见，甚至在签订兼并协议之前，应当注意保密工作。美国学者杰佛里•C•胡克在《兼并与收购使用指南》一书中根据目标公司的类型将收购方与目标公司并购谈判前的接触方式分为三种类型，收购方可以从该书中获得如下启示：
1．如果目标企业是一家小型私有企业的话，那么收购方在发出兼并意向之前，最好先给目标企业的董事长或者老板发一封信，在信里可以隐约表达兼并的兴趣，并且要求与目标企业高层的面谈。如果能够面谈的话，则在面谈的时候具体表达兼并的意向。因为，目标企业的规模比较小的话，该企业的所有人很大程度上有并购与否的决定权。所以直接和所有人沟通，效率比较高，而且涉及范围比较小，也容易保守商业秘密。
2．如果目标企业是一家中等规模的企业、私人企业或者上市公司的分公司，那么兼并意向如果能够通过中介机构来传递会比较妥当。通常情况下，收购方的中介机构是通过与目标公司联系密切的中介机构来传递信息，例如目标企业的投资银行或者外部法律顾问。这大约有两个原因：
（1）中介机构受职业道德的约束，企业并购可以说属于商业秘密，在并购成功之前保守商业秘密是很重要的。
（2）如果并购成功的话，也会给中介机构带来很多业务。在利益的驱动下，双方的中介机构也会尽力促成并购。
3． 如果目标企业是一家上市公司或者集团公司的话，那么兼并意向的传递应更为谨慎。因为收购一家上市公司或者集团公司涉及标的很大，社会影响也很大，通常媒体和社会公众对此很关心。如果消息不甚泄漏了，可能会半路杀出程咬金，增加收购方并购成功的难度。
另外，在发出兼并意向阶段，如果遭到拒绝，收购方也不必马上放弃，而应当继续同目标企业或者目标企业的候选企业保持联系，并且不时的向目标企业传递信息：收购方仍然有意进行收购。那么一旦市场条件发生变换，目标企业改变主意，那么收购成功的机会就会比较大。
二、与目标企业进行谈判
收购方向目标企业发出兼并意向，如果双方初步达成了并购意向，那么接下来双方就将进入并购价格和并购条件的实质性谈判阶段。谈判是一门艺术也是一门科学，收购方谈判策略和谈判技巧的好坏将对谈判结果产生直接影响。
1．谈判前的准备
谈判前，要对目标公司的情况作充分的调查了解，分析双方的优势劣势，通常来说包括影响并购的外部条件如产业环境、市场环境、政策环境等，影响并购的内部条件则包括竞争对手的情况，收购方自身在经营管理、技术研发等方面的优劣势。分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于目标企业来说，什么问题是重要的，以及并购成功与否对于目标企业会产生的影响等等。通常来说在谈判前的准备阶段，收购方至少应当准备好下列问题的答案，为正式谈判打下坚实的基础：
要谈的核心问题是什么？
有哪些敏感的问题应当尽量避免？
应该先谈什么？
了解对方哪些问题？
目标企业最近是否发生变化？
之前是否有别的企业对目标企业提出并购要求，有没有可借鉴的经验教训？对目标企业有并购意向的竞争对手的优势劣势在哪里？
谈判中目标企业可能会反对哪些问题？
对于谈判条件，在哪些方面收购方可以让步？
是否有可交换的谈判筹码？
谈判底线在哪里？
谈判底线之外是否有可牺牲的小议题？
目标企业可能会有哪些要求？
他们的谈判战略会是怎样的？
回答这些问题后，收购方应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则在实际谈判中可能会陷于被动，无法获得满意效果。
2．如果没有高超的谈判技巧，那么并购谈判将很难获得成功，或者即使勉强达成一致也很可能无法以最优的条件获得目标企业。下面这些谈判技巧可以供收购方借鉴：
（1）多听少说
成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。同时，仔细听对方说的每一句话，常常可以从中获得大量宝贵信息，这就增加了谈判的筹码。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
（2）巧提问题
通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问题）来了解对方的需求，因为这类问题可以使谈判对手畅谈他们的需求。对对方的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
（3）发问技巧——多多使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入讨价还价阶段。在这个阶段，应当尽量使用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以变调整谈判策略。
在谈判中，条件问句有许多特殊优点。
１）有利于双方互作让步。用条件问句构成的提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的提案才成立，因此我们不会单方面受自己提出的提案的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
２）有利于从谈判中获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的提问进行回答的时候，往往对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。及时获得的新的信息对以后的谈判会很有帮助。
３）有利于双方发现共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发问。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。
４）尽量少用完全没有回转余地的“不”来表达拒绝的意思，即使对方提出的条件很不合理。如果不得不拒绝，也应该用比较委婉的方式来拒绝。
3．企业并购中谈判的焦点问题
从企业并购谈判的角度出发，谈判的核心议题有两个：并购价格和并购条件。
（1）并购价格的谈判
在企业并购谈判中，并购价格的谈判是一个至关重要的议题，但是由于并购双方处于信息不对称的地位，在价格谈判中并购方往往处于不利地位：目标企业基于自身利益的考虑一般不愿意多透露给收购方，所以收购方只能通过各种渠道间接获得关于目标企业的信息来判断目标企业的价值。其实谈判的过程，如果把握技巧得当的话，收购方可从中获得很多直接的一手资料。
在价格协商中，如果目标企业先出价的话，收购方只有充分了解到目标企业的价值，才能较好的还价。收购方可以根据目标企业的未来的盈利能力确定收购价格的上限。也可以与自己投资兴建企业相比较、参照重置价格，结合自创企业的时间成本，投资期间的各种风险和不确定因素来确定收购价格的上限。否则即使还价还是可能被“宰”。
实际上，目标企业通常不会透露其可接受的价格下限，而收购方也不会贸然让出真正的价格上限。但如果收购方透露给目标企业的价格上限过低，可能造成目标企业无心再谈，之后若再主动提高，则就容易陷于谈判的被动地位。另一方面，如果目标企业出价超过收购方能够承受的价格上限时，收购方可能认为卖方无法找到出更高价格的买主。在此情况下，买方也许认为不急于收购而宁可等下去，坚持不超过上限现价。在这种情况下谈判就陷入僵局，那么哪一方沉不住气哪一方就容易陷于被动，失去了先机。
（2）并购条件的谈判
江苏省南京市人大常委会


南京市人民代表大会常务委员会关于修改《南京市林地管理条例》的决定


（2004年5月27日南京市第十三届人民代表大会常务委员会第十次会议通过 2004年6月17日江苏省第十届人民代表大会常务委员会第十次会议批准 2004年6月28日南京市人民代表大会常务委员会公告第10号公布 自2004年7月1日起施行）



南京市第十三届人民代表大会常务委员会第十次会议决定对《南京市林地管理条例》作如下修改：

一、第二十条修改为：“因特殊需要而改变国有林场、苗圃、森林公园和自然保护区的隶属关系的，应当报省人民政府批准。”

二、第二十一条修改为：“利用林场、森林公园开发旅游项目的，项目审批机关在审批前应当征求林业行政主管部门的意见。”

三、第二十五条修改为：“林业行政主管部门对征用、占用林地的审核权限按照《中华人民共和国森林法实施条例》的规定执行。”

四、第二十八条修改为：“经依法批准征用、占用林地的单位，需砍伐被征用、占用林地上的林木时，必须按照《江苏省实施〈中华人民共和国森林法〉办法》的规定，向县级以上林业行政主管部门申请办理林木采伐审批手续，领取林木采伐许可证后，方可采伐。”

五、第三十一条修改为：“擅自开垦林地，致使森林、林木受到毁坏的，对森林、林木未造成毁坏或者被开垦的林地上没有森林、林木的，分别依照《中华人民共和国森林法实施条例》的规定予以处罚。”

本决定自2004年7月1日起施行。

《南京市林地管理条例》根据本决定作相应修改，重新公布。



附：南京市林地管理条例（2004年修正本）

（1995年3月23日南京市第十一届人民代表大会常务委员会第十五次会议制定 1995年6月16日江苏省第八届人民代表大会常务委员会第十五次会议批准 根据1997年6月5日南京市第十一届人民代表大会常务委员会第三十一次会议通过，1997年8月29日江苏省第八届人民代表大会常务委员会第三十次会议批准的《关于修改〈南京市林地管理条例〉的决定》第一次修正 根据2002年9月13日南京市第十二届人民代表大会常务委员会第三十七次会议通过，2002年10月23日江苏省第九届人民代表大会常务委员会第三十二次会议批准的《南京市人民代表大会常务委员会关于修改〈南京市林地管理条例〉的决定》第二次修正 根据2004年5月27日南京市第十三届人民代表大会常务委员会第十次会议通过，2004年6月17日江苏省第十届人民代表大会常务委员会第十次会议批准的《关于修改〈南京市林地管理条例〉的决定》第三次修正）

第一章 总则

第一条 为有效地保护和合理利用林地，加强林地管理，发展林业生产，提高森林覆盖率，维护和改善生态环境，根据《中华人民共和国森林法》、《中华人民共和国森林法实施条例》和《江苏省实施〈中华人民共和国森林法〉办法》等有关法律、法规，结合本市实际，制定本条例。

第二条 本市行政区域内从事林地保护、管理和利用等活动应当遵守本条例。

第三条 本条例所称林地，是指林业用地，包括郁闭度0.2以上的乔木林地、竹林地、灌木林地、疏林地、采伐迹地、火烧迹地、未成林造林地、苗圃地和县级以上人民政府规划的宜林地。

城市绿化用地按照有关法律法规的规定保护、管理。

第四条 本条例由南京市人民政府林业行政主管部门组织实施，区、县林业行政主管部门按规定的管理权限负责辖区内的林地保护和管理工作。

土地、城建、规划等有关行政主管部门应当按照有关法律、法规的规定，协同林业行政主管部门做好林地的保护和管理工作。

第五条 地方各级人民政府的林业行政主管部门的主要职责：

（一）宣传、贯彻、执行国家和地方有关林地保护、管理的法律、法规和政策；

（二）编制林地的开发、利用规划，并监督检查林地保护、管理和使用情况；

（三）对征用集体林地、占用国有林地的申请报告进行审核和办理山林权属变更手续；

（四）在同级人民政府主持下，会同有关部门调处林地权属纠纷，检查和处理违法征用、占用林地的案件。

第六条 各级人民政府应当十分珍惜和合理利用林地，坚决制止乱占滥用和非法开荒开矿等毁坏林地的行为。

第七条 一切单位和个人都有保护林地的义务，有权对侵占、破坏林地的行为进行举报。对依法保护、管理林地成绩突出的单位和个人，市、县（区）、乡镇人民政府应当给予表彰和奖励。

第二章 林地权属

第八条 林地的权属分为国家所有、集体所有。国家所有或集体所有的林地，可依法确定给单位和个人使用。

第九条 国家和集体所有的林地、单位和个人使用的林地，其所有者或者使用者应当向所在地的县级以上林业主管部门提出登记申请，由县级以上人民政府登记造册，核发林权证，确认林地所有权或者使用权。

需要变更林地所有权或使用权应当经县级以上林业行政主管部门审核同意后，报同级人民政府批准，方可办理变更登记手续，更换林权证。

第十条 郊区、县林业行政主管部门在同级人民政府领导下，做好核发林权证的具体工作。核发林权证应当具备下列条件：

（一）林地的权属无争议；

（二）界线清楚、标志明显、与毗邻单位具有认界协议；

（三）面积、四至界线的登记文件和图面资料同实地吻合；

（四）有关图表完备、材料齐全。

第十一条 依法取得林地所有权或使用权的单位和个人应当按照规定的范围，负责设置林地四至界线的界桩、界标，并负责保护和管理林木。

第十二条 国有林业场圃、森林公园、自然保护区范围内各类土地面积及界线，除经过原批准机关同意或依法批准征用、占用以外，其他单位和个人不得变更。

第十三条 发生林地权属争议时，应由各方当事人协商解决，协商不成的，按照下列办法处理：

（一）乡镇行政区域内发生的林地所有权和使用权的争议，由乡镇人民政府依法进行处理；

（二）乡镇与乡镇之间发生的林地所有权和使用权的争议，由县（区）林业行政主管部门负责提出调处方案，报县（区）人民政府批准；

（三）区县之间、国有林业场圃之间发生的林地所有权和使用权的争议，由市林业行政主管部门提出调处方案，报市级以上人民政府批准。

在林地权属争议解决之前，任何一方不得擅自决定砍伐有争议的林木。

第三章 林地的保护和利用

第十四条 依法使用林地的单位和个人，有占有、使用、收益的权利和有护林防火的义务；对林地内的国家文物及地下重要矿产资源有保护的责任。

第十五条 林地的保护和开发利用规划应当依据土地利用总体规划与林业发展长远规划，由县级以上林业行政主管部门负责编制，报同级人民政府批准。

经批准的林地保护和开发利用规划，未经有权机关批准不得随意变更。

第十六条 使用林地的单位和个人不得擅自将林地用于非林业生产。确需将近期无力造林的宜林地用于非林业生产的，属集体林地应当经区县林业行政主管部门批准；属国有林地应当经市级以上林业行政主管部门批准。

第十七条 禁止违法开垦、采砂、采石、开矿、取土等毁林行为。

禁止在新造林地、幼林地和封山育林区放牧、打柴、狩猎和从事其他非林业生产经营活动。

第十八条 确需临时使用林地采砂、采石、开矿、取土、勘探，应当经县级以上林业行政主管部门审核同意，凭临时使用林地批准文件向规划、土地等行政主管部门办理有关手续。

临时使用林地不得超过两年。

第十九条 禁止在森林公园、自然保护区建设公墓。已经批准建设的，不得再扩大墓园范围。

林区内禁止私埋乱葬，对原有的坟墓除受国家保护的具有历史、艺术、科学价值的墓地予以保留外，应当限期迁出或者深埋，不留坟头。

第二十条 因特殊需要而改变国有林场、苗圃、森林公园和自然保护区的隶属关系的，应当报省人民政府批准。

第二十一条 利用林场、森林公园开发旅游项目的，项目审批机关在审批前应当征求林业行政主管部门的意见。

第二十二条 依法可以转让的林地使用权，转让时应当进行林地资产评估。

林业行政主管部门应当加强林地资产使用的监督管理工作。

第二十三条 森林经营单位在所经营的林地范围内修筑直接为林业生产服务的工程设施，需要占用林地的，应当报县级以上林业行政主管部门按规定权限批准；修筑其他工程设施，需要将林地转为非林业建设用地的，必须依法办理建设用地审批手续。

第四章 林地的征用和占用

第二十四条 进行勘查、开采矿藏和各类建设工程，应当不占或者少占林地。必须征用、占用林地的，用地单位应当向县级以上林业行政主管部门提出申请，经审核同意，并按照国家规定的标准预交森林植被恢复费，领取使用林地审核同意书后，方可到有关行政主管部门依法办理建设用地审批手续或者领取开采矿藏和施工、作业许可证。

第二十五条 林业行政主管部门对征用、占用林地的审核权限按照《中华人民共和国森林法实施条例》的规定执行。

第二十六条 建设单位经批准征用、占用林地的，应当支付林地补偿费、林木补偿费、附着物补偿费和森林植被恢复费。森林植被恢复费的标准按照国家规定执行。林地、林木、附着物补偿费的具体标准，按照《江苏省实施〈中华人民共和国森林法〉办法》的有关规定执行。

森林植被恢复费由县级以上林业行政主管部门用于异地造林和森林植被的恢复。任何单位和个人不得挪用森林植被恢复费。

市林业行政主管部门应当定期督促、检查县（区）林业行政主管部门组织植树造林、恢复森林植被的情况。市和县（区）人民政府审计机关应当加强对森林植被恢复费使用情况的监督。

第二十七条 临时使用林地的单位，应当向县级以上林业行政主管部门出具森林植被恢复保证书，并交纳森林植被恢复费和林木补偿费。在使用期满并恢复森林植被后，由林业行政主管部门组织验收，验收合格，退还森林植被恢复费。

第二十八条 经依法批准征用、占用林地的单位，需砍伐被征用、占用林地上的林木时，必须按照《江苏省实施〈中华人民共和国森林法〉办法》的规定，向县级以上林业行政主管部门申请办理林木采伐审批手续，领取林木采伐许可证后，方可采伐。

第二十九条 自然保护区、森林公园、母树林、林木良种繁育基地等特种用途的林地，不得随意征用和占用。确需征用、占用的，应当由原批准机关审核同意后，按本条例第二十六条规定办理。

第五章 法律责任

第三十条 未经县级以上林业行政主管部门审核同意，擅自改变林地用途的，由县级以上人民政府林业行政主管部门责令限期恢复原状，并处非法改变用途林地每平方米十元至三十元的罚款。

第三十一条 擅自开垦林地，致使森林、林木受到毁坏的；对森林、林木未造成毁坏或者被开垦的林地上没有森林、林木的，分别依照《中华人民共和国森林法实施条例》的规定予以处罚。

第三十二条 临时占用林地，逾期不归还的，由县级以上林业行政主管部门责令限期恢复原状，并处每平方米十元至三十元的罚款。

第三十三条 擅自移动或者毁坏林地权属界桩等林业服务标志的，由县级以上人民政府林业行政主管部门责令限期恢复原状；逾期不恢复的，由县级以上人民政府林业行政主管部门代为恢复，所需费用由违法者支付。

第三十四条 当事人对行政处罚决定不服的，可以依法申请行政复议或者提起行政诉讼。逾期不申请复议，也不向人民法院起诉，又不履行处罚决定的，作出行政处罚决定的机关申请人民法院强制执行。

第三十五条 拒绝、阻碍林政管理人员依法履行公务的，由公安机关按照《中华人民共和国治安管理处罚条例》的规定处罚；构成犯罪的，由司法机关依法追究刑事责任。

第三十六条 国家机关工作人员和林业管理人员，违反本条例规定，玩忽职守，滥用职权，徇私舞弊的，由其所在单位或上级主管部门视情节轻重，给予行政处分；构成犯罪的，由司法机关处理。

第六章 附则

第三十七条 本条例自公布之日起施行。